Este artículo fue publicado originalmente el 20 de octubre de 2020 en Semana Económica.

¿Por qué las startups han sido tan ágiles para adaptarse al contexto generado por el COVID? Si bien ser nativos digitales y de estructura ligera les ha jugado a favor, la verdadera razón ha sido que las startups han sabido identificar lo que los clientes necesitan y han actuado velozmente.

¿Cuál es este truco que han utilizado las startups? Aplicaron la teoría Jobs To Be Done (JTBD), que les permite identificar lo que realmente quieren sus clientes en vez de simplemente digitalizar sus productos existentes. Dicha teoría fue impulsada por Clayton Christensen, también conocido por ser el que desarrolló la teoría de la Innovación Disruptiva, y tiene como objetivo comprender las motivaciones subyacentes del cliente que influyen en el proceso de compra.

Según la teoría del JTBD, los clientes en verdad no compran un producto sino lo contratan para que realice un trabajo. En otras palabras, el JTBD es el objetivo que persigue un consumidor, ya sea individuo o empresa, al pagar por un producto.

El economista Theodore Levitt, a través de una frase que hoy se ha vuelto famosa, resumió de manera sencilla la teoría del JTBD: “La gente no quiere comprar un taladro de ¼ de pulgada; ¡quieren un agujero de ¼ de pulgada!".

Toda empresa nace para realizar un Jobs To Be Done, consciente o inconsciente de que lo está haciendo. Y para sobrevivir, deberá constantemente preguntarse cuáles son los JTBD de sus clientes. Hoy, bajo el contexto presentado por el COVID, se hace aún más importante que nunca. Caso contrario, corremos el riesgo de que perdamos participación del mercado a otra empresa que sí ha logrado identificarlo correctamente.

A modo de reflexión final, pregúntate: ¿Cuál es el nuevo trabajo que mi cliente necesita que mi producto haga?

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