🎧 #038: ¿Cómo venderle a un corporativo siendo una startup? con Miguel Arias

Viernes de Podcast — "Innovación Sin Barreras" 🚀

En el episodio de hoy tenemos como invitado a Miguel Arias, Director Global de Emprendimiento en Telefónica. Él es responsable de gestionar el fondo de inversión semilla de Telefónica y todos sus espacios de emprendimiento a nivel global, dentro de estos están los 11 hubs de Wayra y los 50 espacios Open Future.

Adicionalmente, Miguel es profesor asociado de emprendimiento en IE Business School de Madrid. Ha sido emprendedor, logrando vender su empresa. Luego fue el COO de Carto, una startup española líder en inteligencia de ubicación, donde Miguel se encargó de la gestión de las operaciones y actividades de ventas.

Finalmente, fue mi jefe mientras estuve como Director de Wayra Perú y puedo dar fe que Miguel es una enciclopedia andante de emprendimiento. Por lo cual, desde ya los invito a leer su blog “Emprendiendo a Golpes".

La conversación con Miguel se enfocó en compartir lecciones y recomendaciones que todo emprendedor interesado en realizar ventas a corporativos debería de tener claro. Vender a empresas grandes requiere de estrategias y tácticas totalmente distintas a las que utilizaríamos para llegar directo a los consumidores.

Si tu negocio le vende a corporativos o estás pensando en entrar a este segmento, ¡este episodio es especialmente para ti!

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Enlaces

Temas

  • Principales aprendizajes del proceso de venta a corporativos (14:30)

  • ¿Quién debería ser mi primer tipo de cliente? (18:10)

  • El camino para llegar a venderle a la persona correcta (23:14)

  • El timing y la generación del sentido de urgencia al corporativo (27:22)

  • Orbitando alrededor de grandes planetas y sus ciclos (29:43)

  • Las intros para iniciar el proceso de ventas corporativas (35:15)

  • La pregunta de la máquina del tiempo (40:55)

Lo destacado

No te enamores tanto de tu producto (15:05)

“Redúcelo lo más posible a alguna funcionalidad clave que resuelva un problema relevante y ya tendrás tiempo después de hacerlo más complejo, pero primero back to the basics, la interfaz es clave y pocas funcionalidades”.

El mercado está repleto, diferénciate (20:08)

“Marquen sobre fuego cuáles son los 4-5 diferenciadores que sean específicos para ti… que esté asociado a tu producto de verdad, puede ser la combinación de varios diferenciadores lo que lo hace realmente único. Y asegúrate que toda la compañía lo sabe de memoria, y que todo lo que construyas a partir de ahora es para potenciar los diferenciadores: ¿esta decisión que estoy tomando me potencia alguno de los 4 diferenciadores? Sí, perfecto. No, pues entonces no lo hago. Afila ese cuchillo, no crees la navaja”.

Pregunta sin pensar en guiones, interésate de verdad en tu cliente (22:15)

“El foco en la conversación es cómo puedes hacer la vida, de esa persona con la que hablas, más fácil. Y para hacerle la vida más fácil tienes que entender cuál es su rol en la compañía, dónde están sentados en el organigrama, porque muchas veces nos equivocamos, todos son managers en la corporación. ¿Qué significa ser manager, ser gerente, ser director, ser VP en tu compañía?”.

Algo más poderoso que el ROI: el COI, Cost of Inaction (27:38)

“Tú puedes ganar mucho pero piensa en todo lo que pierdes ahora, estás perdiendo dinero porque no me usas, eso crea sentido de urgencia, no tomar acción te cuesta dinero porque para corporación, no tomar acción es bastante barato, y tú tienes que hacerle ver lo caro que le resulta seguir utilizando ese software anticuado, viendo a la gente haciendo una cosa que le lleva muchas horas, etc.”

Las startups no deben crear un sistema solar, deben orbitar con lo que ya hay (30:32)

“Cuanto más tu discurso esté alineado a lo que ya hay alrededor, cómo te integras de manera sencilla, y cómo haces aún mejor lo que ya hay es fundamental. Porque no olvidemos que la persona con la que hablas seguramente ha sido la persona que ha decidido gastarse un millón de euros el año pasado en un software, no le digas “es horrible, quítalo, no va a funcionar”. Eso hace que la despidan, no que la asciendan”.

El poder de las intros es fundamental (35:45)

“Usa a tus inversores, dales deberes cada mes de a quién quieres que te presenten. El deber no es “ayúdame”, ese no es un homework accionable, el homework es “oye tú Miguel, que conoces a estas tres persona en tal y tal, por favor ¿me puedes hacer las intros con este bulletpoint clave para ellos, para que yo pueda presentarme y contarles lo que hago?”. Hay gente que te quiere ayudar en el mundo del emprendimiento, pero dales las herramientas para que te puedan ayudar”.

Trabaja la base para crecer: conecta con tus pares (41:58)

“Encuentra a tus pares de confianza, a la gente con la que puedes compartir, con la que te puedes apoyar, crea tu tribu lo antes posible. Ese es el mensaje que le daría al Miguel de hace 10, de hace 20 años, la importancia de las tribus”.


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