🎧 #058. Carlos Samamé — Startups: Cómo hacer pilotos con corporativos

Viernes de Podcast — "Innovación Sin Barreras" 🚀

En el episodio de hoy tenemos como invitado a Carlos Samamé, también conocido como Sama. Él es Cofundador y COO en BoxyHQ e inversionista ángel en Salsa Ventures. Es un peruano basado en Londres que hasta poco lideró el programa de AWS Connections en Amazon para Europa, Medio Oriente y África. En el pasado ha sido Head de Aceleración en Wayra UK & Peru. Ha trabajado en IBM y Groupon, y fundó Lava Innovation.

Sama es un fuera de series, ya que combina su experiencia de negocios con una Maestría en Ciencias de la Creatividad, del State University of New York y su desarrollo artístico como improvisador teatral y clown.

En la conversación con Sama discutiremos sobre cómo realizar un primer contacto con los corportivos con los cuales deseas hacer negocio, te brindaremos consejos para que esta relación sea positiva y mencionaremos los errores típicos que esperamos puedas evitar.

Si estás pensando en hacer una alianza con un corporativo o si ya has pasado por esto insatisfactoriamente, las lecciones que ha venido recopilando Sama de Wayra y AWS te ayudarán a navegar mejor este proceso.

¡Ahora vamos con Sama!

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Enlaces

Temas

  • Cómo empezar a trabajar en conjunto entre startups y corporativos (08:40)

  • Investigación para alcanzar un primer acercamiento a corporativos (12:47)

  • Pautas para concretar un proof of concept (POC) o piloto (15:25)

  • Tu mejor aliado: el sponsor (20:35)

  • Cómo asegurar la implementación de la solución (25:50)

  • Las nuevas tendencias del POC (29:10)

  • La aparición de partners que ayudan a conectar con startups (32:10)

  • Tendencias de alianzas entre corporativos y startups (37:00)

  • La pregunta de la máquina del tiempo (40:30)

Lo destacado

Para trabajar con un corporativo hay que crear confianza (10:14)

“Nunca hay una segunda oportunidad para una primera buena impresión. A la primera reunión que vas, independientemente de si alguien te ha hecho la introducción, si te contactaron ´por scouting o un concurso abierto, tienes que hacer súper bien tu tarea, ir súper preparado y pensar que estás creando la base de confianza para lo que vaya a ocurrir en el futuro”.

Activa la curiosidad y conoce a la empresa más allá de la necesidad (15:50)

“No trates de ir a vender, trata de escuchar qué es lo que necesitan y qué son las cosas que necesitan y no te dicen. Vas a ver muchas empresas que necesitan mostrarse innovadoras al mundo y decir que están colaborando con startups, pero no hay una oportunidad tan real del problema que la startup está solucionando. Es bueno preguntar el por qué de la necesidad de la empresa y el por qué de la necesidad de la persona que tiene el presupuesto para comprar, que muchas veces están alineadas y muchas veces no”.

Mapea a tus stakeholders y define tu sponsor dentro de la empresa (20:45)

“Es la persona que se va a comer todas las batallas por ti dentro de la empresa, que te va a representar… puede ser la persona que te va a financiar, el comprador, el usuario, osea la persona que está teniendo el problema y que necesita tu tipo de solución, puede ser el líder del área que está convencido que esto se tiene que hacer para innovar y competir con los líderes del mercado, hay diferentes contextos. Con esa persona deberías tener la comunicación más directa y transparente que vas a poder tener dentro de la empresa”.

Define el journey y los hitos de tu prueba de concepto (26:11)

“Tienes que tener la capacidad de conversar y alinearte con la corporación en cuáles son los milestones que se fijan para que después del POC esto sea un roll out directo, una continuación donde ya se vende la solución. Fijar los milestones es super importante: cuál es el impacto que se espera, cómo se va a medir el éxito de esto y cuáles son los siguientes pasos. Si después de todo esto abren un proceso de compra donde se van a buscar proveedores, básicamente tu POC no te ayudó mucho”.

El futuro tiende a réplicas digitales en las que se harán POCs en paralelo (30:00)

“Yo creo que en el futuro van a haber empresas que van a decir ‘Acá está, cualquiera que quiera hacer un POC simplemente conéctese por APIs a nuestra data o sistema y dependiendo del resultado tenemos una conversación o no ́… hay anónimos, no te dicen qué empresa es, pero por ahí tiende”.

No te llenes de partners selecciona a aquellos alineados a tu visión (34:06)

“... Terminan teniendo muchos partners que no necesariamente están alineados a su visión, en lo que se están enfocando. Y cuáles son los partners que yo tengo que elegir para que me permitan llegar a ese punto. Creo que la palabra partner muchas veces no están muy clara por el lado de la startup, piensan que es cualquiera que los va a ayudar cuando en realidad deberían de ser aquellos, que igual a como eligen a sus clientes a sus inversionistas, tienen que hacer la tarea  de definir sus mejores partners para llegar a donde quieren llegar”.

Cómo pinta el mundo de la colaboración (39:07)

“Las inversiones por parte de los corporates a startups ha venido creciendo en los últimos años, eso creo que va a seguir creciendo y el corporate cada vez se da más cuenta que no va a poder vivir en el futuro si no innova más rápido, y no hay nadie que innove más rápido que una startup...muchas de las empresas que van a ocupar nuevos roles son empresas nativas digitales, este tipo de empresas son las que trabajan mucho más de la mano con startups porque entienden, vienen de esta cultura. Va a ser un tema más dinámico desde varios frentes”.


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