🎧 #054. Carolina Samsing — Cómo alinear a tus equipos de ventas y marketing para crecer

Viernes de Podcast — "Innovación Sin Barreras" 🚀

En el episodio de hoy tenemos como invitada a Carolina Samsing, CEO de Nubox, el software de administración de pequeñas y medianas empresas líder en Chile.  Previo a ser gerente general se desempeñó como Chief Revenue Officer de Nubox, donde llevó a la empresa a sumar más de 500 clientes mensuales y crecer al 30% YoY.

Antes de Nubox, Carolina fue directora de Hispanoamérica en HubSpot donde estuvo a cargo de la penetración y expansión del software y metodología inbound a nuevos clientes y socios en toda la región incluyendo Latinoamérica, España y Portugal. También es una reconocida autora y speaker, lo que la ha llevado a ser una de las voces más influyentes en temas de marketing y ventas en Latinoamérica.

En nuestra conversación con Carolina hablaremos sobre un concepto que ha denominado como smarketing. Este se refiere a la alineación entre los equipos de ventas y marketing, de ahí el nombre al combinar las palabras sales y marketing. Su propósito es el de tener objetivos medibles que cada equipo se compromete a alcanzar para que exista una responsabilidad mutua.

Si lideras o eres parte de un equipo de ventas o marketing, este episodio contiene la metodología, los conocimientos y las anécdotas que te ayudarán a alinear los equipos de ventas y marketing.

¡Ahora vamos con Carolina!

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Enlaces

Temas

  • Empezando a generar trabajo en conjunto entre marketing y ventas (06:07)

  • Identifica tu prospecto: lead calificado y fit con cliente (10:12)

  • Definiendo las etapas del lead y responsabilidades de ambos equipos (13:21)

  • Afina la calidad del lead con MQL y SQL (18:56)

  • Los Service level agreement (SLA) entre marketing y ventas (21:35)

  • Puntos clave para el éxito de marketing y ventas (25:11)

  • La experiencia de Nubox creando su equipo de smarketing (30:54)

  • La pregunta de la máquina del tiempo (36:29)

Lo destacado

La base del smarketing: sales + marketing (07:20)

“Que ambos equipos tengan objetivos medibles y que cada equipo se comprometa a alcanzar estos objetivos para alcanzar los objetivos finales de la empresa. Por lo tanto hay una responsabilidad mutua y ambos al final se exigen estos cumplimientos. De ahí nace esta palabra smarketing y ahí es cuando uno empieza a armar estos objetivos en conjunto y alineados”.

El primer punto a definir en conjunto: qué es un lead calificado (08:25)

“Un lead es aquel contacto o potencial cliente, pero ¿qué significa que sea calificado, es decir, que puede ser realmente un potencial cliente? Hay que definirlo en conjunto, tanto marketing como ventas tienen que entender qué es este lead calificado y para eso se recomienda sentarse y definir qué es lo que está listo para una venta, qué es lo que no está listo para una venta, qué es un buen fit y qué es un mal fit. Un buen fit es lo que se acerca a nuestro potencial cliente y hay aquellos que no se acercan a ser nuestro potencial cliente”.

El 70% de personas que visitan tu web no están listos para comprar (13:40)

“Que no esté listo no es algo malo, acá tenemos que definir cuáles son esas etapas por las cuáles un lead va avanzando y en qué minuto uno define si es que está listo o, el hecho de que esté listo significa que debería estar pasando al equipo de ventas. Ahí es clave definir las etapas en conjunto porque esas etapas no solo definen el cómo trabajarlo, sino también quién es responsable de trabajarlo. Ahí de nuevo estamos alineando los equipos, teniendo súper claro cuáles son las responsabilidades de cada equipo y definiendo cuáles deberían ser las tasas de conversión o los avances que debería tener… mi recomendación es dibujar un funnel”.

Usa la información de tu lead de forma inteligente (18:11)

“El rol del equipo de marketing y ventas es acompañar a tus potenciales clientes a tomar una buena decisión, no interrumpirlos en su proceso de compra. Tenemos que asumir que el poder hoy en día no lo tienen el equipo de marketing ni de ventas, el poder está en los compradores. Nosotros ya podemos revisar mucha información antes de comprar, comparamos precios, entonces acá la clave de los equipos de marketing y ventas es justamente tener disponible esta información y acompañar a las personas en este proceso. No hay nada peor que ese llamado frío”.

Marketing qualified lead y sales qualified lead (19:00)

“MQL es aquel lead que tiene una intención de compra, muestra de alguna forma que está interesado en que lo contacten. De ahí es que se hace el quiebre entre la responsabilidad del equipo de marketing y el equipo de ventas, es decir, el equipo de marketing es responsable de la parte del funnel de generar estos prospectos que se transformen en leads y generar estos MQLs e intención, y ese MQL pasa al equipo de ventas y entra en su calificación, lo conocemos como sales qualified lead o SQL, que es en el fondo este mismo MQL que ventas lo califica como que efectivamente está listo para comprar. De ahí pasa a oportunidad y cliente”.

Cómo son los SLA internos (22:14)

“Con esto formalizas estos objetivos de marketing y ventas para asegurar que estamos alcanzando los objetivos de revenue… ahí vamos a necesitar cosas más prácticas de la empresa: cuál es la meta de renevue, el ciclo de ventas, es decir en cuánto tiempo queremos llegar a eso. Hay empresas que tienen ciclos mensuales, pero hay otras que tienen metas trimestrales porque tienen un ciclo de venta un poco más largo; y en conjunto, en base a la información que ya tenemos, definimos el revenue al que queremos llegar, cuál es mi ticket promedio, lo divido y sé más o menos a cuántos clientes quiero llegar. En base a las tasas de conversión que vimos que teníamos antes podemos llegar a un número de oportunidades que se tienen que crear… esto se lee: que cada mes marketing va a entregar 400 MQL al equipo de ventas, el equipo de ventas va a trabajar el 100% de estas MQL en menos de X minutos o en un día, y así está por escrito por un acuerdo que ambos van a trabajar”.

Metas de revenue y bonos alineadas a OKRs (32:59)

“El encargado bono del encargado de revenue está alineado con los objetivos de revenue de la empresa, y los objetivos de marketing y ventas están matemáticamente calculados para que cumplan esos objetivos de revenue. En base a eso se pagan los bonos y compensaciones… el equipo de marketing tiene súper definidas sus metas de MQL y oportunidades, está escrito en el SLA, y el equipo de ventas sabe sus metas a trabajar”.


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