🎧 #047: Métricas para Startups B2C con Daniel Bonifaz

Viernes de Podcast — "Innovación Sin Barreras" 🚀

En el episodio de hoy tenemos como invitado a Daniel Bonifaz, CEO y co-fundador de Kambista, startup peruana de cambio digital de dinero. Daniel es bachiller en Comunicaciones e Imagen Empresarial egresado de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) con 8 años de experiencia en áreas comerciales y marketing digital en distintas consultoras de innovación.

Aprovechando la experiencia de Daniel en Kambista, diseñando e implementando estrategias comerciales y de marketing enfocadas en la adquisición y fidelización de usuarios, es que lo invitamos para que nos comparta en este episodio las métricas que utilizan en su startup para medir los resultados cómo también para diseñar experimentos.

Venderle a personas es muy diferente que a empresas, por lo cual, es importante para tu startup tener claro como vas a medir el desempeño. Si tienes una startup B2C, este episodio es especialmente para ti. ¡Ahora vamos con Daniel!

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Enlaces

Temas

  • Principales métricas B2C (16:29)

  • Construcción del equipo en base al north star metric (19:00)

  • Identificación de principales canales (20:44)

  • Métricas de adquisición de clientes (22:50)

  • Toma de decisiones y métricas (26:07)

  • Estrategia y costo de adquisición de clientes (29:29)

  • Evita maquillar cifras de indicadores (34:32)

  • La pregunta de la máquina del tiempo (36:25)

Lo destacado

La naturaleza del north star metric (17:24)

“Entendimos que la métrica no es tanto los ingresos en sí, porque los ingresos al final son el precio que paga tu cliente, sino es más bien el valor final que obtiene tu cliente a cambio de ese precio. Otro mito que encontramos es que nosotros no podemos definir el north star metric de su empresa, sino que lo definen los clientes porque ellos son los que valoran algo. Entonces el north star metric es más un descubrimiento en el tiempo… algo que vimos, que para nosotros fue iluminador, era que el north star metric era el número de transacciones exitosas y seguras”.

El north star metric te da claridad para convocar un equipo (19:00)

“Solamente cuando encuentras el north star tienes claridad de a quienes necesitas para hacer posible ese north star metric. Nosotros decíamos, ¿qué necesitas para que hayan más operaciones? Necesitas que la operación no falle, que le llegue rápido el dinero al cliente, en el  menor tiempo posible de forma eficaz, entonces necesitas un equipo de operaciones, que la experiencia sea A1, que no tenga fricción, entonces necesitas un equipo de UX/UI, necesitas poder traer gente hacia este embudo, entonces necesitas un equipo de marketing y de growth”.

Crecimiento orgánico a través de SEO en Google (21:58)

“¿Cómo haces eso? En primer lugar creas contenido relevante en tu página para que cuando Google te vea diga ‘ah, ellos ofrecen tipo de cambio, la gente está buscando tipo de cambio, los voy a poner primero ́. Y dos, distintas herramientas de backlinks… hoy en día el 70% de nuestro público llega por canal orgánico”.

Una clave B2C: Mira tu producto como un embudo SIEMPRE (23:46)

“Tu producto es un proceso y no es algo fijo. Si entiendes eso vas a preocuparte desde que llegan a tu web, app o lo que tengas, luego el siguiente paso serán los registros, el siguiente paso será la activación y el siguiente paso será ver si volvió o no tu cliente por la buena experiencia que le diste. Es así como lo vemos en todo el camino y hasta el día de hoy ha sido interesante porque estamos midiendo diariamente todo ese funnel de conversión: cuántos clientes llegan al día a la web”.

El mindset experimentación del equipo como potenciador de los OKRs (26:54)

“Desde que entran a Kambista siempre decimos que preferimos mil veces que aprendan fallando a que no hagan nada, a que sientan que tienen la respuesta correcta e implementen lo que crean que han aprendido hasta el momento… lo más importante es que la gente no se canse de experimentar. Por eso el hecho de medirlos semanalmente nos ayudó para decir qué experimentos vamos a hacer esa semana, al final de la semana decimos qué funcionó, descartamos y probamos otras cosas”.

Acciones estratégicas que reducen el costo de adquisición de clientes - CAC (29:59)

“Si vendes algo que nadie conoce, tu CAC va a estar por los cielos… en cambio si logras que esa estrategia de branding, este conocimiento de marca, este posicionamiento de marca sea cada vez mejor, tu costo de adquisición va a bajar. El CAC de Kambista se ha ido reduciendo con el tiempo, empezó en $7, hoy en día está en $1.41. Nosotros calculábamos el costo de adquisición por canal… nos dimos cuenta que habían canales más eficientes que otros”.

El lifetime value puede ser una métrica idílica, adaptemos (32:15)

“Se calcula más o menos a 5 años, entonces nosotros dijimos, hagámoslo un poco más realista. Con la retención que vemos de un comportamiento de un año de Kambista, con una retención de más del 50%, ¿cuánto me genera al año el cliente? Entonces en vez de lifetime value medimos con costumer year value”.

No podemos entender el mundo sin números y no podemos entenderlo sólo con números (35:20)

“Hay que entender la realidad con números, el número te dice algo, pero hay que entender qué otros factores que van más allá de los números están alterando las cosas. Esa visión me ayudó a no tenerle tanto miedo a la data, sino más bien a ver que en la data estaban los signos que nos permitían tomar decisiones mejores”.


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